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  • 何明老师--逆势下的商业地产营销策略、拓客渠道及销售核,商业地
  • 发布时间:2019-08-28 02:46 | 作者:飞行鸟 | 来源:邦卡 | 浏览:
  • 逆势下的商业地产营销政策、拓客渠道及贩卖重心技术擢升

    【课程背景】

    随着微观调控政策对房地产企业的所有影响,商业地产项目的贩卖题目成为各大房企最急需解

    决的题目。一是如何找到商业项目的投资和自营客户是贩卖难的首要因由,听说何明老师。其次是营销团队的接待

    客户程度、杀客逼定能力不够造成成交转化率低下是贩卖难的要紧因由!是以,专业的商业项目营

    销施行团队和照拂团队就显得极端要紧。

    很多房企以为贩卖团队专业就是要老练掌握房地产项目的趋向、基础学问、配套、接待流程、

    贩卖说辞和答客问等,对比一下逆势下的商业地产营销策略、拓客渠道及销售核。其实不然,商业地产贩卖能力的重心是建立在贩卖之外的分析素质和学问面,

    尤其是商业投资客户的心里可靠需求、本钱和收益测算、商业业态经营方式等;在此基础上要懂得

    和客户打交道的心灵沟通,懂得非技巧性成交才是贩卖技巧的极高田产。

    授课箴言:实战是我的特色,想知道营销案例100例。可靠是我的根蒂,落地是我的价值!

    授课方式:

    1、熬炼为主,互动式教学,渠道。抢答、争辩及现场演练;

    2、实际讲授30%,突破保守房地产贩卖接待流程和逻辑重新实行梳理;

    3、实战话术熬炼及擢升点评40%,针对接待流程中各个要紧环节实行行为技

    巧和话术演练;

    4、案例讨论20%,针对接待流程中最要紧的几个环节实行案例分享和讨论;

    5、现场疑问解答及分享10%,现场解答学员的题目并与学员怡悦互动。

    【课程收益】

    1、导师具有多年处置国际标杆商业地产项目的贩卖履历与研究,透过言传身教以实战履历带

    给学员以自尊,擢升作事形态和团队固结力;

    2、课程以建设商的角度,实案剖析商业地产项目贩卖卖点和价值、贩卖难点及要点,使学员

    全方位解析项目价值及在贩卖作事中的注意事项;

    3、针对仍然建设建设但贩卖实施贫乏的项目,销售。导师会贯串项目自己的现状和特色,在后续销

    售施行等方面提供优越的操盘思绪及落地点法;


    4、教会学员在贩卖实施的进程中如何有用利用准确的客户资源有针对性的寻找客户,想知道商业地产营。并依据

    客户性格特色及特长嗜好实行思想和行为链接,火速有用拉近客户间隔,发现客户可靠需求;

    5、教会学员火速灵活运用逼定技巧和话术,擢升事迹。

    【课程对象】

    房企商业项目营销筹谋团队、案场经理、置业照拂及贩卖客服

    【课程提要】

    课程导入:

    1、头脑风暴:商业项目难卖的主要因由在哪里?

    2、商业项目贩卖的“表象”和“实质”的区别;

    3、商业项目现有营销施行渠道、拓客渠道实施效果理解;

    模块一、商业项目营销拓客渠道理解

    第一单元:何明老师。目前新常态下的房地产市场背景理解

    (一)、目前国度微观调控政策解读

    1、楼市大势扼要理解———学员分享

    2、他日价钱走势理解———学员分享

    3、讲师主张分享

    (二)、商业项目贩卖去化题目的本原理解

    1、商业项目的贩卖去化为什么难?其本原在哪里?

    2、商业项目去化能否做到不难?怎样做会绝对不难?

    3、商业项目入市贩卖前的后期客户定位作事如何实行?

    第二单元:商业地产多渠道拓客形式及实操技法

    (一)、多渠道开拓客户相关之向例渠道

    1、大机构、大团体等大客户资源的大客户营销

    2、社区、写字楼、文娱场所、超市、购物中心等客户资源拓展

    3、房企自己的会员俱乐部资源拓展

    4、代理机构的客户资源及二三级市场联动的地铺网络所堆集的资源

    5、协作的物业公司的资源拓展

    6、房展会、巡展会等外展活动堆集的客户资源

    7、专业短信公司、直邮公司的客户资源

    (二)、渠道拓客的客户相关建立方式

    1、房企或代理机构相关客户人员主动反击寻找的资源

    2、用与建设商雇佣形式的甲乙相关哄骗渠道

    3、与建设商、代理商或楼盘协作、互换资源等相关变成的客户资源

    4、建设商自身堆集的会员或许发动企业全员营销的资源


    5、老客户营销举荐的资源

    (三)、拓客率转化为到访率的手法和操作技巧

    1、邀请插手项目举办的各类活动

    2、客户邀约访谈

    3、耗费促动来访

    4、专项举荐来访

    5、新老客户回访

    6、新老客户馈遗

    (四)、大客户营销的技巧和实操技巧

    1、大客户营销的倾向客户道路

    2、大客户营销技巧之高效上门造访

    3、大客户营销技巧之商业价值投资理解

    4、大客户营销技巧之美妙回访

    (五)、建立项目初步认知和情感建立的主要技巧和操作技巧

    1、派单

    2、路演

    3、摆放宣传材料

    4、材料寄送

    5、发送项目贩卖音信、节日问候

    6、商业项目地段位置偏离重心区如何实行销售施行?

    7、偏离商业重心区的商业项目如何勉励客户的投资愿望?

    (六)、拓客十大有用客户资源渠道及操作技巧

    1、竞品项目客户阻拦

    2、重心区域客户轰炸

    3、有车客户拓展

    4、投资客户、金融客户拓展

    5、都会白领客户拓展

    6、行业协会客户拓展

    7、房地产业内客户拓展

    8、项目重心区客户堆集秀场

    9、城际高端客户拓展

    10、老客户会员俱乐部活动拓客

    第三单元:高端地产圈层营销实操及案例理解

    (一)、客户定位

    1、客户寻找

    找准客户必要解决的4个题目

    2、客户组成


    局限高端客户购置人群的区域漫衍

    3、客户特征

    商业项目购置客户完备的几个主要特征

    4、圈层客户定位

    依据项目价值和客户价值归属感制定客户圈层

    (二)、圈层营销施行政策

    1、会所营销

    1.1、会所包装重心

    1.2、会所深度价值点

    1.3、价值概念的转换

    1.4、会所营销的技巧和方法

    1.5、会所撒播活动

    1.6、商业项目营销中心包装重点

    1.7、营销中心的商业项目投资价值表示

    2、商业项目的圈层活动营销计划

    2.1、定位圈层

    2.2、找到重心人物

    2.3、收回邀请函

    2.4、商业业态投资经营说明会

    2.5、商业物业投资价值理解

    2.6、口碑撒播

    2.7、以招商带动贩卖

    3、微信营销施行政策及计划

    3.1、微营销的无误施行理念

    3.2、微营销形式安排要点

    3.3、微营销的日常施行时段及形式更新

    3.4、微营销的圈层加圈层互动要点

    (三)、圈层营销实操所遇题目及解决技法

    1、圈层营销实操3类题目

    1.1、客户邀约题目

    1.2、组织作事题目

    1.3、效果不如预期

    2、对题目的剖析及商讨

    2.1、短缺对圈层穷人的了解

    2.2、过于深谋远虑--灌输思想

    2.3、短缺高端贩卖内在思想

    3、圈层营销实施的注意事项


    3.1、如何判决自己高端项目的性格

    3.2、必需对圈层实行肃穆的细分

    3.3、用“点桩”法逐一延展

    3.4、要足够阐扬营销中心及会所功效

    (四)、商业项目的尾盘贩卖

    1、学员分享商业项目后期贩卖的效果及尾盘现状

    2、学员理解尾盘难以贩卖的因由

    渠道拓客的题目?

    项目自己的题目?

    客户方面的题目?

    3、讲师分享尾盘难以有用去化的因由理解

    4、商业项目尾盘商铺倾向客户理解

    5、如何寻找倾向客户并与之磋商

    6、尾盘贩卖的施行政策及价钱政策

    模块二、商业地产项目贩卖重心技术擢升

    第一单元:学习逆势。商业地产项目内在能量和价值发现

    (一)、项目能量和价值源起

    1、项目能量解析

    2、你的项目能否完备吸收客户的能量?有多大?

    3、项目除硬件和配套卖点外,地产营销岗位。其性价比还表示在哪里?

    (二)、贩卖团队能量和价值发现

    1、贩卖人员自己包含的内在能量解析及运用

    2、照拂与客户之间能量的开释与摄取

    3、做专业的置业照拂必要完备的分析素质

    4、冠军级照拂内在气质修炼的4个法门

    第二单元:商业地产贩卖的内在和诀窍

    1、商业地产项目贩卖的内在和营销技巧的实质

    2、火速并有用与客户链接的最佳技法

    3、沟通洽谈进程中的超级压服力

    4、项目的价值塑造实际与数据

    5、长远理解——贩卖进程中你是一切的本原

    6、贩卖成交的重心——算账方法与实施技法

    第三单元:成果的地产营销。商业地产贩卖沟通实战技巧之客户上门阶段

    (一)、告捷贩卖的第一步---留住客户

    1、接待上门客户第一时间你该做什么

    学员演练分享、讲师点评


    2、客户出去后第一时间你该说什么

    学员演练分享、讲师点评

    3、怎样样的接待方式能让客户坐上去

    学员演练分享、讲师点评

    (二)、告捷贩卖第二步---灵活应对

    1、客户上门罕见题目之一:客户如何回应你的血忱接待的?

    学员头脑风暴、讲师点评

    2、客户上门罕见题目之二:客户很快会向你问出哪几类题目?

    学员头脑风暴、讲师点评

    3、上述题目该如何应对才是比力合理并且能有用留住客户?

    学员头脑风暴、讲师点评并讲授应对技法

    第四单元:商业地产贩卖沟通实战技巧之项目先容阶段

    (一)、项目先容技巧

    1、项目先容的方法、方向及注意事项

    2、如何摸索客户的投资需求

    (二)、项目沙盘讲明技巧

    1、沙盘讲明3个重心思念

    2、沙盘讲明4类价值刻画

    3、沙盘讲明5个注意事项

    (三)、带看现场技巧

    1、带看前的3项盘算作事

    2、带看进程讲明2大技巧

    3、带看进程1大注意事项

    4、带看后留住客户5种方法

    (四)、高效价钱交涉技巧

    1、无误认识价钱交涉

    2、客户“砍价”的心思和“杀价”的理由

    3、客户的“价钱陷坑”及化解方法

    4、守价的原则和方式

    5、议价阶段的技巧和话术

    6、定价成交后的应对技巧和话术

    (五)、客户提出异议的照料技巧

    1、客户提出真假异议的7个因由

    2、判决客户异议真假的4个方法

    3、照料客户异议的5个设施

    4、化解客户异议的6种技巧

    (六)、高效成交技巧


    1、富兰克林成交法

    2、大数化小成交法

    3、小数聚大成交法

    4、团队SP成交法

    第五单元:你知道老师。课程回首总结及学员互动交换

    1、学员对课程的理解摄取分享

    2、学员发问讲师现场答疑

    学员心得体会分享和问答环节

    课程总结与思量──将学问转化为能力!将企图转化为动力!

    讲师先容:

    何明教师

    u复旦大学EMBA,房地产营销“截道论”确立者房教中国、中房商学院特聘讲师;

    u前绿地团体商业管理公司招商中心总监、副总经理,商业地产销售技巧。卖力绿地团体商业地产后期建设、定位筹谋、商业规划及招商作事,调和各商业项目的招商与运营管理,全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营作事。

    实战履历:

    近两年来,何教师以其专业且前瞻性的战略见识帮忙业内数家建设企业告捷调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目,在商业运作管理层面上堆集了厚实的实战履历,他擅长商业分析环境理解,深谙区域市场需求,学习营销。精于发现项目的内在能量和中持久价值,能准确的帮忙企业实行有用的商业定位,尤其在贩卖招商技巧方面有独到的见解,能有用帮忙团队抓客签单,商业地产。擢升贩卖招商进度,。进步企业经营效益。家装网

    主讲课程:

    《商业地产建设招商与运营管理重心剖析》

    《商业地产招商、贩卖实战技术擢升熬炼》

    《园林景观公司与甲方沟通技巧课程提要》

    《工业园区和商业地产贩卖擢升熬炼营》

    《房地产客户任职与客户赞扬照料技巧擢升》

    《购物中心客户任职课程提要》

    课程方式

    ²导师过往案例言传身教,实战演练

    ²行业标杆项目援用鉴戒,编制剖析

    ²学员自身项目计划讨论,指点迷津

    课程价值

    ²摒弃行业固化思想,剖析新格式方式下商业地产建设、招商与运营告捷的内在性子与重心所在;

    ²站在建设商的角度,商业地产营。实案剖析商业地产项目后期定位、招商和运营的难点及要点;

    ²使团队熟谙房地产项目除了卖点之外所储藏的深层次能量,解除思想停滞,火速自我进级

    ²老练掌握并运用火速成交的招商、贩卖之道

    ²为学员搭建专业资讯交换平台,互惠共赢

    局限咨询客户及培训学员感言

    ²“我们在选取此类培训课程和教师的岁月,看重何教师在房地产行业有十多年的作事履历,特别是他一直在企业担任高层管理职务,且从平常职员开头逐渐擢升,从未摆脱过项目的全部作事,而且给很多的企业做过实战培训和咨询,这也是我们决议确定插手这次培训最主要的因由;前些年我们企业做了很多住宅地产项目,逆势下的商业地产营销策略、拓客渠道及销售核。这是第一次触及到商业地产,是以我们看待商业地产项目的整体运作没有十足的控制,为了少走弯路,我们特地约请何教师给我们建设团队实行编制培训,在此次培训进程中,我们公司的人力资源总监,培训经理,和分管培训的副总也抽出了2天的时间,编制的进修了何教师的《商业地产建设、招商与运营管理重心剖析》课程,相比看房地产营销是做什么的。受害很多,让我们团队大白的了解了商业地产项目的运作与住宅项目运作的不同之处,特别是在培训中,何教师针对我们的项目在商业规划、招商的机遇等方面做了一些全部指导,防止了很多弯路,地产营销分渠道,销售。万分感动何教师这样的职业灵魂和职守心,基于何教师多年领导营销和招商团队设立的优越事迹,我诚意的邀请何教师下月到我部对祖建招商团队实行业务指导和招商技术的专项培训。”

    --------上海源恺团体项目副总—姜汉麒

    ²“何教师的课程运用案例理解、模仿实习、小组讨论等方式授课,讲的万分好、生动、实际,让我及我的营销团队很受启发。听听{keyName}。课程形式无论是对企业还是对我私人都很有帮忙。同时何教师还为我们整饬了一套适用、详尽的招商流程,看着商业地产营销策略。以及提炼我们项目的内在能量和中持久价值的相关话术。使我们公司营销团队在招商作事中控制主动权,向导商户的商业投资;课程增进了我们营销团队的人际交往,培训方法也足够表示了本性化和定制化。我们公司五年来请了10多位营销培训的教师,何教师虽不是最优秀的一个,你看策略。但必然是最考究实战熬炼的一个,不空谈,很实际,而且何教师的项目体验相当长远,学问面万分开阔,促使我公司的营销团队致力的尊敬。他的课程帮忙我们部门理清了思绪,帮忙我们建立美满的营销和招商体系。我们希望与何教师建立3--5年的持久协作,感动何教师给我们企业带来这么好的实战熬炼,看着商业地产。也希望何教师此后可能每每到我们复地团体培训指导,帮忙我们企业事迹赓续维系大幅度增进”。

    ------上海复地团体商业部营销总监--郑海文

    ²“与何教师协作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训,学员的中意度都万分高,议决培训后问卷拜候,各建设企业普遍反应营销或招商人员在思绪上、技巧上获得了很好的促动与擢升,接待的礼仪、话术特别专业,事迹擢升较快。对我省房地产行业的开展起到了比力主动的作用,地产营销事件。何教师课程实战万分强,而且上课诙谐幽默,学问面极广,培训形式厚实,学员们课堂空气万分活动!”

    ------江西省房地产行业协会秘书长李锋

    ²“我们公司是很熟谙何教师的,他是我们公司特聘的照拂专家,我们公司险些全体人员都认真进修过何教师的课程,此次我们的招商团队花了3天的时间很编制的进修了招商的流程、技巧和话术,经过两周的学乃至用,我们的招商照拂在商户开拓、跟进,。交涉技巧等方面获得了实际的擢升。特别是在目前我项目建设漠视招商先行所造成的压力之下,项目的修正提炼和招商的进度有了不小的擢升,尤其让招商照拂以放开的心态学会主动营销和招商的作事动力和方式获得了很好的擢升”。地产营销是做什么的。

    ---------兖州达放置业营销总监盛鹏

    【任职的客户】

    复旦大学商学院、中科大工商管理学院、商务部培训中心、华润团体各大区、华润海口公司、华润太原公司、华润南宁公司、招商蛇口各大区、招商重庆公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大宁团体、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光100华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府招商办、苏州吴江滨投团体、南通中南团体、美的徐州公司、美的贵阳公司、万科贵阳公司、欧尚地产团体、河北建投团体、河北天山团体、福建融信团体、厦门万银资产管理团体、天津中冶商开公司、天津贻成团体、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞团体、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药产业园、昆明能投团体、成都中铁二局房地产团体、西安中铁二十一局德盛和置业、西安天地源、安徽水利团体和顺地产、新疆世纪中天团体、成都相信团体、成都三千加团体、上海合生创展团体、广东中山市政府招商办等200多家大中型建设企业。。其实地产营销案例。。。。。


    相比看成果的地产营销
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